O projeto PAIS vem para trazer uma enorme inovação na agricultura familiar, conseguindo sistematizar a produção, criar sinergias, produtividade e garantia de oferta. Em qualquer mercado, são critérios como volume, padrão e freqüência que permitem montar uma comercialização de resultados.

Tudo pode sempre ser melhorado, e como complemento ao PAIS, vale analisarmos a questão dos canais de comercialização. A venda de hortícolas, ovos e frango sempre tem como mercado primário a cidade local. Esse consumo só deve crescer, pois as pessoas procuram cada vez mais a segurança alimentar e a melhoria de sua saúde.

Os canais de venda variam na acessibilidade:

Venda no próprio sitio

Venda na “carrocinha”

Venda na feira da semana

Venda no supermercado

Venda a restaurantes e bares

Venda na merenda escolar

Certamente o pequeno produtor encontrara mercado para seu produto. O problema vem de outro lado:

(1)Com pouca capacidade de investimento, pouca orientação ou pouca tecnologia, o grupo de produtores acaba por produzir os mesmos produtos, gerando o excesso de oferta. Todos tem muito na safra e tem pouco na entressafra

(2)O excesso de produtos gera o canibalismo e esse a desunião. Sem o associativismo não conseguimos implantar soluções coletivas de comercialização que ajudam a resolver gargalos de mercados mais exigentes, como a logística para merenda escolar, para restaurantes, para as cestas de orgânicos.

(3)A alta concentração em poucos produtos, geralmente folhosas, prejudica o fluxo de caixa, frustra o consumidor e não permite a criação de outros produtos como conservas salgadas, geléias, etc. o que resolveria a questão das sobras.

(4)A descapitalização é fruto desse cenário e acaba se tornando também a origem da manutenção do ciclo, pois não permite que ele se rompa (inovação, tecnologia, novos produtos, etc.).
Assim se queremos realmente ajudar temos que entender a dinâmica de cada grupo, buscando uma solução na velocidade daquele grupo, para o alcance de um novo cenário. Isso passa por:

a) Analise da maturidade do grupo – não adianta querer correr quando ainda não sabemos andar. Se o grupo não tem lideranças fortes ainda não esta pronto para soluções comerciais mais bem elaboradas. Ações básicas de renda e assistencialismo são o caminho nesse momento.

b) Garantia de oferta – fazer da produção uma fornecedora de volume (dentro da realidade local), padrão e freqüência é a primeira lição de casa para montar uma comercialização, Não se faz a segunda sem a primeira. Aqui o PAIS pode ajudar. Seria legal atuarmos com essa ferramenta na mesma região geográfica, na seleção das famílias que receberão o kit PAIS, para depois ter a máxima eficiência na logística comercial do grupo.

c) Comercialização conjunta – todos vendendo no mesmo local. É a famosa feirinha municipal. Ela é um importante canal e resolve a questão quando o produtor começa a ter pernas para ir um pouco mais alem. Nessa fase são críticos: logística do produtor ao local, infra estrutura do local, acessibilidade do consumidor.

d) Novos produtos – o contato com o consumidor costuma despertar no produtor o empreendedorismo e novos produtos vão surgindo. Ele agrega ao seu comercio outras coisas do sitio e começa ate a produção artesanal de produtos mais elaborados. Começa a preocupação com selos de comercialização municipal e autorização sanitária. Grande problema para aqueles que tem pequenos animais e queijo.

e) Novos produtos (2) – o mercado deseja novos produtos em termos de variedade e o produtor deve ser estimulado a ter outros itens em sua produção. Os manuais da Embrapa, Emater e diversos órgãos técnicos costumam trabalhar com 50 itens. O melhor seria direcionar alguns produtores para cada tipo. Nessa fase deve haver boa liderança e governança para que esse beneficio coletivo seja alcançado.

f) Novos mercados – a comercialização coletiva é a melhor solução para atender a mercados como a merenda escolar (e venda é individual, mas a entrega e negociação podem ser coletivas), o atendimento de restaurantes e bares e a venda de “cestas de verduras”. Alem da alta maturidade associativista, de lideranças e garantia de oferta, nessa fase um local de processamento de produtos é necessário e uma área comercial também. A divisão de funções começa a ficar mais clara.

g) Novos mercados (2) – os supermercados passaram a ser os grandes canais de venda de horti fruti nas cidades. Em geral o abastecimento desse segmento é feito no CEAGESP SP que representa entre 70 a 100% do mercado em qualquer região do país(!). Se pensarmos que são produtos perecíveis e de baixo valor, podemos avaliar a grande falta que a garantia de oferta e da organização da comercialização coletiva faz, para permitir tal heresia. Para esse canal temos que ter variedade, freqüência, padrão e volume (coletivo). Temos que ter organização em vendas e logística. Os supermercados querem valorizar os produtos da terra, mas eles não estão ai para ações de caridade. Temos que ajudar nosso grupo a enxergar esse desafio. Uma boa oportunidade nessa fase são os restaurantes e bares, que tem um alto consumo e demandam fornecedores especializados.

h) Novos produtos (3) – em dado momento passa a ser mais importante diferenciar o produto através do selo de orgânicos. Vale aqui a identificação visual dos produtos na feirinha, nas embalagens e a certificação na produção. É preciso também catequizar o consumidor que não conhece a diferença entre hidropônico, orgânico, convencional e outros classificações.

i) Fidelização – é a fase final. Alem de variedade, freqüência, padrão passamos a informar o consumidor. O conteúdo é a chave desse momento. Ter vários canais de acessibilidade e informação sobre manuseio dos produtos. Ter informações culinárias e experimentações. Ter informações sobre conservação dos produtos em canais e características nutricionais. Aqui vale um site, folders e todos os materiais de comunicação. Temos que ter uma marca estabelecida para direcionar os benefícios das ações e rentabilizar a produção de quem tem excelência. Nesse momento podemos olhar mercados mais distantes (estadual, regional). Aqui as empresas já são profissionais. A formação de mão de obra e a especialização das funções são prioridades máximas.

Podemos chegar finalmente à fase da agroindústria, com produtos processados e outras formas de agregação de valor.

A caminhada é repleta de possibilidades, mas tudo começa lá atrás, quando avaliamos a maturidade do grupo e fazemos tudo passo a passo. Cada fase é precedida de melhoria da produção, da logística, do associativismo e da forma de comercialização.

A Copa do mundo trará grandes oportunidades para quem tiver a visão e as pernas para fazer tudo isso acontecer.